Objetivo General:

Apostar los conceptos, principios, técnicas y herramientas necesarios para efectuar un análisis efectivo de la información suministrada por los clientes en las solicitudes de préstamos personales, con el propósito de determinar la capacidad que tiene un potencial deudor de cancelar sus obligaciones y cumpliendo con las condiciones establecidas, logrando así el otorgamiento de créditos bajo las características de riesgo fijadas por la institución, así como por las autoridades que regulan la materia y asegurando al banco un margen de ganancia adecuado.

• Definir, analizar y discutir los aspectos que deben considerarse en la investigación de los datos suministrados por los clientes en sus solicitudes de préstamos personales, con el fin de atenuar el riesgo implícito en la aprobación de dichas solicitudes y garantizar la recuperación oportuna de los fondos otorgados.

• Crear conciencia en los participantes sobre la importancia de efectuar un análisis objetivo de las variables consideradas en la solicitud de los préstamos personales, con el objeto de que las decisiones que se tomen en torno a los mismos sean las más ajustadas a las políticas crediticias de la institución.

• Suministrar a los participantes herramientas para evaluar las relaciones existentes con sus clientes y así poder descubrir y actuar sobre las fortalezas y debilidades en esas relaciones.

• Identificar, analizar y discutir los aspectos que deben considerarse en la planificación, estructuración y desarrollo de la entrevista con el cliente, con la finalidad de que los contactos con éste se lleven a cabo de una forma organizada y pueda obtenerse la información necesaria para la toma de decisiones en torno a la aprobación de las solicitudes de préstamos.

• Practicar la técnica del feedback, con el propósito de que los participantes puedan aplicarlo en el proceso de interacción con la clientela.

• Dar a conocer algunos de los términos financieros comúnmente utilizados en la gestión cotidiana del manejo de los préstamos personales.

El curso tendrá una duración de dieciséis (16) horas, distribuidas en dos días, sugiriéndose el siguiente horario para el desarrollo del mismo:

El curso está dirigido a aquellos empleados que, en la actualidad, manejen la relación con la clientela para el otorgamiento de préstamos personales y a aquellos otros que la organización desee canalizar, en un futuro, hacia la realización de actividades similares.

Con el propósito de alcanzar los objetivos del adiestramiento, los grupos organizados para recibir este curso estarán conformados por un mínimo de quince (15) personas y no podrán exceder de veinte (20) participantes.

Módulo I: Consideraciones para el Otorgamiento Efectivo del Préstamo Personal

• Principales causas de pérdida de cartera crediticia
• Causas imputables al ejecutivo de crédito
• Causas imputables al deudor
• Mala administración
• Causas externas

 

• Importancia de la evaluación del riesgo crediticio

• Beneficios de un buen sistema de préstamos personales

• Requisitos para el buen funcionamiento de un sistema de préstamos personales

• Las cinco C’s del crédito
• Carácter
• Capacidad
• Capital
• Colateral
• Condiciones
  
• Conclusiones sobre los principios reflejados por las cinco C’s del crédito

• Pasos fundamentales para el otorgamiento efectivo del préstamo personal
• Investigar
• Determinación de la autenticidad de los datos aportados
• Importancia de la validación de las referencias del cliente
• Analizar
• Correlación de datos de los diferentes documentos consignados
• Decidir o recomendar

• Fases del proceso de otorgamiento del préstamo personal

• Conozca a su cliente ( Know your customer )
  • ¿Qué es el cliente?
  • ¿Cómo lograr la eficiencia en el conocimiento y satisfacción del cliente?

 Módulo II: Terminología Aplicada al Financiamiento Personal

• Crédito
• Línea de crédito
• Préstamo
• Pagaré
• Letra de cambio
• Librador
• Librado
• Beneficiario
• Endosante
• Plan Mayor
• Plan Menor
• Cuota financiera
• Deuda
• Endeudamiento
• Deudor principal
• Deudores solidarios
• Acreedor
• Fiador
• Aval
• Garantía
• Garantía hipotecaria
• Prenda
• Reserva de dominio
• Solvencia
• Insolvencia
• Gravamen
• Abono a capital
• Amortización extraordinaria
• Pago balón
• Comisión Flat
• Interés convencional
• Interés al vencimiento
• Interés anticipado
• Interés moratorio

Módulo III: La Entrevista con el Cliente

• Planeamiento previo a la entrevista
  • Determinación del objetivo
  • Planeación de la estructura o revisión del formato
  • Planificación de las condiciones y del entorno

• El desarrollo de la entrevista
  • Primera etapa
    • Generación del rapport
    • Comunicación del objetivo
  • Segunda etapa
    • Realización de preguntas
    • Resúmenes periódicos
  • Tercera etapa
    • Resumen general de lo hablado
    • Feedback sobre el resumen general
    • Comunicación de las consecuencias de la entrevist

• Principios básicos para el desarrollo de la entrevista de venta
  • Centrarse en el cliente
  • Ganarse el derecho a proseguir
  • Persuadir mediante involucrar

Otras claves para el desarrollo de la entrevista

• Importancia del feedback en el desarrollo de la entrevista
  • El feedback: Una definición
  • Formas de feedback
  • La importancia del feedback del cliente
  • Criterios para ofrecer un feedback útil y efectivo

• Trampas y problemas de la entrevista
  • Comunicación de una sola vía
  • Sobre-estimación de la experiencia o destreza del entrevistado
  • Pruebas insuficientes
  • Dar indicios sobre las respuestas
  • Emisión de juicios
  • Miedo al silencio
  • Respuestas demasiado elaboradas
  • Inflexibilidad
  • Los cuatro males de la entrevista

La metodología aplicada en el desarrollo del curso será la siguiente:

• Exposiciones teóricas complementadas con preguntas dirigidas al grupo con la intención de fomentar su participación y, a la vez, medir su grado de comprensión de los temas tratados.

• Exposición de vivencias y experiencias por parte de los participantes.

• Discusiones de grupo.

• Dramatizaciones.

• Realización de ejercicios prácticos relacionados con cada uno de los módulos integrantes del contenido programático del curso.

• Formación de equipos de trabajo, fomentándose, de esta manera, un sentido de sana competencia entre grupos.

En el curso serán utilizados los siguientes recursos:

• Pizarra, pantalla y rotafolio.

• Video Beam y computador con PowerPoint instalado.

• Cámara filmadora, televisor y VHS.