Al finalizar el curso, los participantes dispondrán de una serie de conocimientos y herramientas que les permitirán generar ciertas aptitudes y actitudes destinadas a planificar, desarrollar y cerrar exitosamente las operaciones de venta efectuadas, manteniendo con la clientela relaciones duraderas y fructíferas, reforzando, así, la imagen de la organización y fortaleciendo su posición en el mercado.
Objetivos específicos
Crear conciencia en los participantes sobre la importancia del cliente para una organización de servicios y sobre la importancia de la conducción estratégica de los contactos con éste, como medio para garantizar el éxito en el proceso de venta.
Identificar y definir el perfil del vendedor exitoso, con el objeto de estudiar y crear conciencia, en los participantes, sobre las principales habilidades y actitudes exigidas por este perfil, como medio para garantizar el cierre de ventas exitosas.
Estudiar los principios y prácticas estratégicas destinados al conocimiento y satisfacción de las necesidades del cliente como medio para lograr el éxito en el proceso de venta.
Identificar, analizar y discutir los aspectos que deben considerarse en la planificación, estructuración y desarrollo de la entrevista de venta, con la finalidad de que los contactos con el cliente se lleven a cabo de una forma organizada y pueda obtenerse de él y, a la vez, suministrársele la información necesaria para la satisfacción de sus necesidades.
Definir y estudiar las diferentes tipologías y demandas de los clientes de hoy día, con el propósito de desarrollar en los participantes aquellas actitudes y habilidades requeridas para conocer y satisfacer efectivamente las necesidades de dichos clientes.
Al finalizar el curso los participantes podrán conocer y aplicar mecanismos dirigidos al manejo de las objeciones dentro del proceso de venta, a fin de canalizarlas adecuadamente, pudiendo cerrar exitosamente dicho proceso.
Duración:
El curso tendrá una duración de dieciséis (16) horas, distribuidas en dos días, sugiriéndose el siguiente horario para el desarrollo del mismo:
Inicio
Finalización
Mañana
8:00 AM
12:00 m
Tarde
1:00 PM
5:00 PM
Este horario estará sujeto a cambio de acuerdo a la conveniencia de la empresa contratante
Dirigido a:
El curso está dirigido a aquellos empleados involucrados en la venta directa de los servicios de la empresa y a todo aquel personal que la organización desee preparar, en el corto plazo, para la realización de gestiones similares.
Los grupos organizados estarán conformados por un mínimo de quince (15) personas y no excedan de veinte (20) participantes, a fin de facilitar la conducción de la actividad.
Contenido
Programático
Módulo I: El Perfil del Vendedor Exitoso
Comunicador asertivo
La incongruencia Vs la asertividad en la comunicación
¿Cómo lograr la conducta niveladora?
El escuchar: Herramienta clave en la relación de venta
¿Cómo hablar con eficacia para poder convencer?
El logro de la congruencia verbo y cuerpo en la relación de venta
Positivo en su actitud
Ventajas que reporta la actitud positiva
¿Cómo puede el vendedor mantener una actitud positiva aún en situaciones de crisis?
Relacionista por excelencia
El conocimiento de sí mismo para poder llegar al cliente
Claves para establecer relaciones interpersonales sanas y armónicas
Módulo II: Estrategias para el Logro de Ventas Exitosas
El proceso de la venta
¿Qué es la venta?
¿Por qué compra la gente?
Principios fundamentales para la venta exitosa
Centrarse en el cliente
¿Qué es un cliente?
La pasión por el cliente
Los derechos del cliente
Indicadores de la satisfacción del cliente
Ganarse el derecho a proseguir
Estar convencido para poder convencer
Generar simpatía y confianza
Persuadir para cerrar con éxito
Prácticas para el logro de ventas exitosas
Establecer contactos efectivos
Lograr la participación
Saber indagar
Manejar la retroalimentación
Proveer lo necesario
La entrevista de venta
Planeamiento previo a la entrevista
Determinación del objetivo
Planeación de la estructura o revisión del formato
Planificación de las condiciones y del entorno
El desarrollo de la entrevista
Primera etapa: Iniciando el contacto
Generación del rapport
Comunicación del objetivo
Segunda etapa: Avanzando en el contacto
Realización de preguntas
Resúmenes periódicos
Tercera etapa: Cerrando el contacto
Resumen general de lo hablado
Feedback sobre el resumen general
Comunicación de las consecuencias de la entrevista
Módulo III: Situaciones Especiales en el Proceso de Venta
¿Cómo reconocer y atender diferentes tipos de clientes?
Casos especiales de atención
¿Cómo conducirse ante los clientes difíciles?
Frases mágicas para gerenciar clientes hostiles, agresivos o irritados
El manejo de las objeciones
Descubra el beneficio potencial de las objeciones
Proceso para el manejo de objeciones
Alentar
Interrogar
Confirmar
Proveer
Verificar
Respondiendo a las objeciones según su categoría
Mala interpretación
Escepticismo
Verdadera desventaja
Queja real
Estrategias metodológicas
La metodología aplicada en el desarrollo del curso será la siguiente:
Exposiciones teóricas de los facilitadores.
Preguntas dirigidas al grupo, con la intención de fomentar su participación y, a la vez, medir su grado de comprensión de los temas tratados.
Exposición de vivencias y experiencias por parte de los participantes.
Discusiones de grupo.
Dinámicas de grupo relacionadas con cada uno de los módulos integrantes del contenido programático.
Dramatizaciones filmadas
Formación de grupos para la realización de las actividades y dinámicas contempladas en el programa, con la intención de fomentar el sentido de trabajo en equipo y de sana competencia.
En el curso serán utilizados los siguientes recursos audiovisuales:
