Objetivo General:

Suministrar los conocimientos y herramientas necesarias para planificar estratégicamente los contactos a mantener con clientes actuales y potenciales y para lograr que dichos contactos se desarrollen en forma efectiva, con el propósito de estrechar las relaciones con la clientela y captar y satisfacer plenamente sus necesidades, traduciéndose ésto en una mayor productividad y rentabilidad del negocio.

• Al finalizar el curso, los participantes estarán en capacidad de desarrollar estrategias competitivas para obtener y luego mantener cuentas prospecto.

• Una vez culminado el entrenamiento, los participantes podrán analizar los patrones motivacionales de sus clientes y estarán en capacidad de dar respuesta a esos patrones en las situaciones de venta.

• El curso suministrará a los participantes herramientas para evaluar las relaciones existentes con sus clientes y así poder descubrir y actuar sobre las fortalezas y debilidades en esas relaciones.

• Dar a conocer, analizar y practicar la técnica del feedback, con el propósito de que los participantes puedan aplicarlo en el proceso de interacción con la clientela.

• Identificar, analizar y discutir los aspectos que deben considerarse en la planificación, estructuración y desarrollo de la entrevista con el cliente, con la finalidad de que los contactos con éste se lleven a cabo de una forma organizada y puedan obtenerse de los mismos los resultados esperados.

• Crear conciencia de la importancia de reportar oportuna y efectivamente todos los contactos que se mantengan con la clientela, con la finalidad de enterar, a las áreas y a los niveles involucrados de la organización, en relación a los términos y consecuencias de dichos contactos.

El curso tendrá una duración de veinticuatro (24) horas distribuidas en tres (3) días, cumpliendo el horario que a continuación se sugiere:

El curso está dirigido a aquel personal de la organización involucrado en el establecimiento de contactos directos con clientes para la captación o mantenimiento de negocios financieros.

Los grupos organizados para recibir este curso estarán conformados por un mínimo de quince (15) personas y no podrán exceder de veinte (20) participantes.

Módulo I: La Planificación del Contacto con el Cliente

• ¿Qué es el cliente?

• Estrategias para identificar y desarrollar relaciones financieras perdurables con clientes potenciales así como con clientes actuales
• Identificación de nuevos clientes
• Identificación de las fortalezas / debilidades del cliente potencial
• Fortalecimiento de relaciones con clientes actuales
• Análisis de sectores comerciales / industriales en crecimiento
• Detección de necesidades del cliente
• Recomendaciones para entablar y mantener contactos con los clientes

• Planeamiento previo a la entrevista
• Claves para el proceso de planificación de la entrevista de venta

 

• La entrevista con el cliente
• Estructura de la entrevista
• Generación del rapport
• Comunicación del objetivo
• Realización de preguntas
• Resumen periódico
• Resumen general de lo hablado
• Feedback sobre el resumen general
• Comunicación de las consecuencias de la entrevista
• Claves para el desarrollo de la entrevista de venta

• Trampas y problemas de la entrevista

• Importancia del feedback del cliente

• ¿Cómo conducirse ante clientes difíciles?

• El reporte de la entrevista
• Importancia del reporte
• Seguimiento y cumplimiento de acuerdos fijados con el cliente

La metodología aplicada en el desarrollo del curso será eminentemente participativa, utilizándose las siguientes técnicas:

• Exposiciones teóricas complementadas con preguntas dirigidas al grupo con la intención de fomentar su participación y, a la vez, medir su grado de comprensión de los temas tratados.

• Exposición de vivencias y experiencias por parte de los participantes.

• Discusiones de grupo.

• Dramatizaciones.

En el curso serán utilizados los siguientes recursos:

• Pizarra, pantalla y rotafolio.

• Video Beam.

• Computadora con PowerPoint instalado.

• Cámara filmadora, televisor y VHS.