Objetivo General:

Identificar, analizar y discutir las técnicas y condiciones que permitan la negociación eficaz, con el propósito de dirimir los conflictos y, al mismo tiempo, propiciar la resolución oportuna de problemas que surjan en el ámbito organizacional, mediante la correcta determinación de oportunidades de mejora en la dinámica del equipo y del establecimiento de mecanismos comunicacionales que faciliten propuestas de acción concretas.

• Definir, analizar y discutir el conflicto, sus particularidades y dimensiones, como elemento natural de la vida del individuo y de la dinámica organizacional, a objeto de poder afrontarlo de una manera positiva, sin traumas y obteniendo la mayor satisfacción posible para las partes involucradas.

• Al culminar el entrenamiento, los participantes dispondrán de una metodología válida para identificar potenciales situaciones de conflicto dentro de su ámbito personal y/o laboral y solventarlas de la mejor manera.

• Al finalizar el curso, los participantes habrán identificado todos aquellos elementos personales que los faculten para negociar con éxito y para solventar oportuna y eficazmente los conflictos que puedan presentárseles.

• Culminado el entrenamiento, los participantes conocerán y podrán aplicar recursos y técnicas destinadas a negociar eficazmente, a través del establecimiento de una relación ganar-ganar.

• Dar a conocer, discutir y analizar todas aquellas acciones concretas que es posible llevar acabo tras la identificación y determinación de los conflictos, con el objeto de que se materialicen los acuerdos y compromisos pautados para su resolución

La duración del curso será de dieciséis (16) horas, distribuidas en dos (2) días, sugiriéndose el siguiente horario para el desarrollo del mismo, el cual estará sujeto a cambio de acuerdo a la conveniencia de la empresa contratante:

El curso está dirigido a cualquier integrante de la institución que se encuentre en la búsqueda de técnicas efectivas para afrontar conflictos, negociar efectivamente y llegar a una solución efectiva de los mismos en el ámbito organizacional.

Módulo I: El Conflicto y sus Dimensiones

• El conflicto: Una definición

• Etapas del proceso de conflicto

• Tipos de conflicto
• Reales
• Irreales
• Individuales
• Interpersonales
• Intergrupales
• Organizacionales
• Conflictos institucionalizados
• Conflictos emergentes

• Formas de afrontar un conflicto
• Formas de solución de conflictos
• Competir
• Colaborar
• Transigir
• Evadir
• Complacer
• Medios Alternativos de Resolución de Conflictos MARC’s
• Negociación o Transacción
• Mediación
• Conciliación
• Arbitraje

Módulo II: Elementos Personales para la Negociación y Solución de Conflictos

• La comunicación herramienta clave para la negociación y solución de conflictos
• Escuchar
• Observar
• Manejar e interpretar adecuadamente el lenguaje corporal

 

• La actitud ante el conflicto

• La práctica constante de tres valores fundamentales
• Respeto
• Honestidad
• Compromiso

• Control emocional y manejo del estrés derivado del conflicto

Módulo III: ¿Cómo Negociar con Excelencia?

• El arte de negociar

• Elementos de una negociación

• La negociación y la relación ganar-ganar
• Modelo de Paul Kordis y Dudley Lynch

 

• Estilos de negociación derivados del Modelo de Paul Kordis y Dudley Lynch
• Negociación Competitiva
• Negociación Cooperativa
• Importancia de la cohesión del equipo en la solución exitosa de conflictos

• La importancia de la práctica de la asertividad y la empatía en el proceso de negociación de conflictos
• La negociación asertiva de los conflictos
• La importancia de la empatía en la negociación de conflictos

• Etapas del proceso de negociación asertiva
• Preparación y planeación
• Definición de las reglas del juego
• Aclaración y justificación
• Regateo y solución del problema
• Cierre e implantación
• Seguimiento

Cronograma de duración por módulo de instrucción

La metodología aplicada en el desarrollo del curso estará orientada a estimular y mantener, en todo momento, altos niveles de atención, interés y participación y a lograr que el aprendizaje se dé en un ambiente en el cual predomine un clima de familiaridad, confianza y sentido del humor y en el que no esté presente la monotonía.

Para lograr lo anterior serán aplicadas las siguientes estrategias metodológicas:

• Exposiciones orales breves del instructor.

• Exposición de vivencias o experiencias por parte de los participantes.

• Discusiones de grupo que generen el intercambio de opiniones entre los participantes.

• Resúmenes constantes de la materia con la intención de aprehender los conceptos en las mentes de los participantes y, a la vez, medir su comprensión en relación a los temas tratados.

• Desarrollo de dinámicas de grupo relacionadas con el contenido programático del curso.

• Dramatizaciones, con la finalidad de corregir actitudes a través del manejo de la técnica del feedback en el grupo.

• Formación de equipos de trabajo para la realización de las actividades prácticas contempladas en el programa y para estimular el sentido de sana competencia entre grupos.

En el curso serán utilizados los siguientes recursos:

• Pizarra, rotafolio y pantalla.

• Video Beam.

• Computador.

• Equipo de sonido.

Presentación de resultados

Una vez culminado el curso se presentará un informe sobre ciertos aspectos de importancia observados durante el desarrollo del proceso enseñanza-aprendizaje. El mencionado informe considerará los siguientes aspectos:

• Aspectos administrativos.

• Evaluación de la logística del proceso enseñanza-aprendizaje.

• Estrategias metodológicas.

• Diagnóstico del desempeño del grupo y de casos individuales importantes de destacar.

• Conclusiones y recomendaciones de INCODESA para mejorar el impacto del entrenamiento.